Fatores de marketing não digitais que prejudicam o ROI do marketing digital #ÚltimasNotícias #tecnologia

Marketing digital é difícil.

O número de canais, redes, plataformas, sites, fatores técnicos, necessidades de conteúdo e as constantes mudanças nos mecanismos de busca fazem com que essa seja uma camada muito dinâmica e em constante mudança nos planos e estratégias gerais de marketing.

Tenho muitas histórias sobre marcas que tentaram coisas e desistiram, convencidas de que não funcionou para suas empresas.

Há também histórias de marcas que estavam convencidas de que o projeto daria certo e investiram centenas de milhares de dólares, esperando que no final valesse a pena.

O número de variáveis ​​e fatores para o sucesso no marketing digital, desde ter as pessoas certas até o ambiente certo, é alto o suficiente.

Talvez seus maiores desafios não sejam os obstáculos pessoais, de equipe ou de departamento. Talvez eles estejam fora do marketing digital.

Não importa sua situação – se você está ansioso para investir em estratégias e canais de marketing digital ou se já está investindo e não está obtendo o retorno esperado – seu problema pode não estar nos canais em si ou nas disciplinas de SEO e PPC.

Você pode ter pulado para uma fase do processo de marketing digital sem passar por alguns pré-requisitos importantes relacionados à definição do público-alvo, desenvolvimento de produto/serviço, estratégia de marca e operações de vendas.

Sem a infraestrutura ou base correta, talvez você precise interromper os esforços ou pelo menos dar um passo para trás e avaliar suas lacunas para garantir que sua estratégia de marketing digital e pesquisa esteja alinhada com a essência da sua empresa e com os relacionamentos contínuos com os clientes.

Vou destrinchar cinco aspectos ocultos, ou às vezes difíceis de navegar, de marketing não digital que podem impactar seu ROI de marketing digital.

1. Partes interessadas que não definem o público-alvo

Nem é preciso dizer que, em um nível básico, para fazer marketing digital – e especialmente SEO e PPC – você precisa ter um público-alvo identificado.

Em alguns casos, recebi uma grande quantidade de dados pessoais, dados de pesquisa sobre clientes e clientes em potencial, entrevistas com clientes e inteligência para elaborar minha estratégia e plano de marketing de busca.

Às vezes, recebi apenas algumas informações por meio de minhas próprias perguntas de descoberta e tive que fazer muitas pesquisas por conta própria em ferramentas de pesquisa de palavras-chave, pesquisa de intenção de pesquisa e análise de recursos de SERP.

Seja qual for o ponto de partida e a sofisticação da organização, se você fizer algumas perguntas básicas sobre o público-alvo às partes interessadas responsáveis ​​pelo desenvolvimento de produtos/serviços, vendas, finanças, atendimento ao cliente ou até mesmo técnicos de campo e receber respostas inconsistentes ou incompletas, então você terá, na melhor das hipóteses, uma bandeira amarela e, possivelmente, uma bandeira vermelha.

Mesmo que você consiga atingir algumas pessoas que foram mencionadas por algumas partes interessadas e fazer com que elas convertam, no futuro você poderá ter problemas para que elas cheguem até um cliente.

Se você é um profissional de marketing de busca ou digital focado em um canal específico, normalmente não é seu trabalho tomar decisões corporativas sobre quem segmentar ou por quê.

Não importa o tamanho da sua organização, você enfrentará alguns dos mesmos problemas se não tiver definições bem definidas e consistentes de quem é seu público-alvo.

2. Clientes que acham que não têm concorrentes

Tenho andado por alguns caminhos interessantes com clientes que têm produtos totalmente novos. É sempre emocionante ouvir sobre uma nova ideia, serviço ou produto que alguém inventou.

Participei ou apoiei muitos lançamentos de produtos e serviços, alguns dos quais criaram novos mercados ou revolucionaram setores inteiros.

Esses são momentos inovadores – e, em alguns casos, o produto ou serviço foi descrito como não tendo concorrentes.

Isso pode ser um problema se você não consegue ao menos descobrir quem pode ser o alvo certo ou quais concorrentes estão vendendo algo (mesmo que seja diferente ou inferior) quando se trata de traduzir para públicos e segmentação.

Não consigo contar o número de vezes que um cliente me disse que não tinha concorrentes. Eu acredito na palavra deles e sei que eles estão certos sobre o produto ou serviço.

No entanto, quando se trata de outras marcas que já atuam em seu setor ou em espaços adjacentes, sempre há alguém aparecendo em uma pesquisa do Google ou ocupando espaço no estoque de exposição em algum lugar.

Ou, se você for o único, precisará voltar ao item público-alvo que mencionei anteriormente, pois você não encontrou um público real, mas tem um que é hipotético e não conhece o problema que você está resolvendo.

É fundamental que seu produto ou serviço seja definido e consistentemente compreendido por toda a organização.

Se você estiver fazendo marketing para os públicos errados, focando nos recursos ou benefícios errados ou usando o conjunto errado de concorrentes como pontos de referência, seus resultados de marketing digital podem gerar alguma atividade, mas sofrer por não atingir o ROI desejado.

3. Falta de estratégia de marca para orientá-lo

Conhecer seu público e seu produto/serviço é importante quando se trata de segmentação, pesquisa de concorrentes e estar na mesma página para maximizar quem você pode alcançar e converter.

No entanto, na ausência de uma estratégia e orientação de marca, você pode acabar soando como todo mundo no espaço ou não ter público-alvo.

A estratégia de marca é importante – não apenas a identidade visual ou a voz e o tom, mas saber o que é realmente distinto sobre o produto, resumido em mensagens que irão repercutir no público-alvo.

Na minha experiência, essa é uma ótima mistura de linguagem e conhecimento comuns para que possamos atingir nosso público, mas também narrativa, mensagens e aspectos únicos que diferenciam nossos produtos/serviços.

Não importa se você está começando com uma estratégia de marca robusta com informações fornecidas a você ou se precisa trabalhar nela rapidamente; caso contrário, você corre o risco de ser inconsistente, desfocado da marca ou de se perder na multidão, gastando muito dinheiro em anúncios e trabalho para, no fim das contas, apenas se misturar.

4. Não saber como o produto está sendo vendido

Não usarei este espaço para discutir todas as batalhas exaustivas de vendas versus marketing ou desalinhamentos que acontecem. Vou assumir que você tem um ótimo relacionamento com vendas.

Ou, pelo menos, que quaisquer diferenças podem ser reconciliadas por meio de workshops e trabalho duro para chegar a um acordo – todos os tópicos para um artigo, livro ou treinamento diferente.

O que você precisa saber é como a equipe está vendendo seu produto ou serviço. (Para empresas de comércio eletrônico, DTC ou processo de vendas zero touch, você pode pular para a próxima seção e dobro o impacto disso.)

Isso pode significar se aprofundar em como eles usam CRM, demonstrações, scripts de vendas, qual linguagem eles usam e tudo relacionado ao seu processo de vendas.

Saber tudo isso e, em seguida, analisar profundamente o que é um bom lead, um lead ruim, os critérios de qualificação e o quão organizados eles são ajudará você tremendamente.

Talvez haja uma operação de vendas sofisticada, talvez não.

Em ambos os casos, saber como os produtos/serviços são vendidos, qual idioma é usado, qual é o processo e como uma conversão de marketing digital se torna um cliente real pode ser muito valioso para segmentação e mensagens iniciais em suas campanhas.

5. Não ter conhecimento sobre o atendimento ao cliente

Um problema oculto no ROI do marketing digital que normalmente não é responsabilidade da equipe de marketing é o atendimento ao cliente.

Isso inclui tudo, desde a comunicação durante o tempo em que os produtos ou serviços estão sendo entregues até todos os pontos de contato que alguém pode ter com sua marca.

O valor da vida útil do cliente é grande para a maioria das empresas com as quais trabalhei. É muito mais barato ter alguém voltando e continuando a comprar em comparação ao custo de marketing para adquirir um novo cliente.

Além disso, o valor da afinidade do cliente devido a indicações, boca a boca e avaliações que eles deixam é importante — mesmo para empresas que têm uma alta frequência de clientes que só precisam deles uma vez na vida.

Saber o que constitui um “bom” cliente, o tipo que tem valor vitalício, faz avaliações positivas e quem você pode usar para obter informações úteis para atingir mais pessoas como elas, tornará seu trabalho mais fácil.

Quando as equipes de atendimento ao cliente não têm muitas informações, não estão equipadas ou recebem muitas reclamações, você pode se aprofundar na função em si, no produto/serviço, na marca ou até mesmo no público-alvo que está comprando e obter alguns insights valiosos para ajudar a otimizar não apenas seu marketing, mas aspectos comerciais mais amplos que estão fora do marketing digital, mas impactam seu ROI.

Fatores não digitais podem ajudar você a encontrar um momento A-Ha

Não importa se você desempenha uma função de marketing digital responsável pelo ROI ou o supervisiona em qualquer nível, é importante ter uma visão completa do que pode impactar o sucesso.

Há tanto tempo que não quero mencionar o ano, eu conseguia fazer muita coisa em SEO sozinho e não tinha tantas variáveis.

Não estou aqui para dizer que os velhos tempos eram melhores, no entanto. Sou um grande fã de fazer as coisas certas, ser distinto como uma marca e ser a opção certa para nossos clientes-alvo.

Quando somos os melhores para eles, eles nos encontram e têm uma experiência incrível. É uma conexão autêntica e podemos comemorar os sucessos que vêm com isso.

Se você estiver com dificuldades com alguma informação faltando, não estiver obtendo as conversões esperadas ou não estiver gerando um ROI significativo, antes de desistir ou ceder, volte aos fatores de marketing não digitais e veja se há um “ah-há” ou algo que você possa aprofundar.

Mais recursos:

Imagem em destaque: alphaspirit.it/Shutterstock