O plano da Scout Motors de abandonar os revendedores é exatamente o que os clientes desejam #ÚltimasNotícias #tecnologia

Menos de 12 horas depois que a Scout Motors revelou um par de veículos eletrificados movimentados na semana passada, os revendedores de automóveis começaram a ameaçar com ações judiciais.

A Scout, que é apoiada pela Volkswagen, acha que os revendedores são história. Prefere vender os seus veículos eléctricos directamente aos consumidores, seguindo os passos da Tesla, Rivian e Polestar ao repensar completamente o negócio da venda de automóveis. Mas, ao contrário dessas marcas, está a fazê-lo ao mesmo tempo que recebe apoio financeiro de um fabricante de automóveis já estabelecido: a VW.

Mas se a empresa está nervosa em desafiar um modelo de negócio centenário, não o demonstra.

“Scout é uma marca 100% separada, entidade separada, estrutura separada, tudo separado”, disse o CEO da Scout, Scott Keogh, na semana passada, observando que a experiência de compra do Scout será “transparente, super rápida e super fácil”.

Para que isso aconteça, a Scout Motors depende fortemente de uma plataforma digital que está construindo internamente. “A Scout Motors não possui nenhum aparato legado”, disse Cody Thacker, vice-presidente de crescimento da Scout. “Ficamos nos perguntando: se um OEM pudesse começar tudo de novo, o que faria de diferente?”

Esta abordagem do zero tenta refazer a compra de automóveis, uma das transacções financeiras mais odiadas pelas quais os americanos passam. Segundo pesquisa compilada pela Scout, a experiência de compra de um carro consome em média 13 horas e 31 minutos por comprador. Apenas 8 por cento dos consumidores têm uma confiança elevada ou muito elevada nos concessionários, resultando em mais de 180.000 queixas relacionadas com os concessionários à Comissão Federal de Comércio todos os anos. E quase 70% dos clientes preferem oficinas de serviços independentes em vez de serviços de revendedores devido a questões como cobranças excessivas e atrasos.

Acrescente o fato de que, em todo o país, 49 por cento dos revendedores “não estão nem um pouco entusiasmados” em vender EVs, e o Scout vê sua justificativa para suavizar a experiência. Pretende também controlar mais de perto os dados dos clientes, permitindo à empresa direcionar as vendas em determinadas áreas, controlar o fornecimento de veículos e ajustar os incentivos para manter a rentabilidade da empresa.

“Um grande ponto de frustração para os consumidores é que eles querem transparência nos preços e se ressentem de todas as taxas e aumentos ocultos. Somente através de um modelo direto ao consumidor poderemos enfrentar esses problemas de frente e resolvê-los”, disse Thacker.

A Scout vê sua plataforma de vendas como um lugar onde os clientes podem fazer todas as coisas que normalmente fariam em uma concessionária, como comprar acessórios, marcar compromissos de serviço e obter detalhes sobre atualizações sem fio. Mas, em vez de conversar com um revendedor humano, eles podem encontrar um chatbot com tecnologia de IA. (Os chatbots de IA têm sido uma mistura para uma variedade de indústrias, mas o espaço automotivo, em particular, tem lutado para fazê-los funcionar.)

A Scout diz que lançará 25 “Oficinas Escoteiras” e “Estúdios Escoteiros” físicos em todo o país nos próximos cinco anos, onde os consumidores poderão testar e conferir os veículos Escoteiros. Na verdade, os fabricantes de automóveis amarraram-se em nós, tentando renomear e renomear concessionários e centros de serviços de diferentes maneiras para evitar a conotação negativa que têm para os consumidores e contornar o sistema totalmente odiado.

As representações que Scout apresentou das oficinas são elegantes e arejadas, com áreas de trabalho abertas à vista dos espaços de consumo, onde os proprietários de veículos podem sentar e tomar um café enquanto supervisionam o trabalho realizado em seus veículos. Além dos locais físicos, o Scout também oferecerá aos consumidores que moram fora de um raio de 45 minutos de uma Oficina Escoteira a opção de reservar serviço móvel por meio de parceiros certificados pelo Scout. A Scout também oferecerá Scout Studios, que funcionarão como locais de marketing e vendas, bem como as lojas Tesla localizadas em shoppings de todo o país.

O modelo de concessionária de décadas evoluiu no início dos anos 1900, quando empresas como a Ford e a GM costumavam vender diretamente aos consumidores. À medida que a indústria automobilística decolou, surgiram preocupações crescentes sobre práticas monopolistas e surgiram leis estaduais de franquia.

Hoje, as concessionárias controlam as vendas de automóveis, embora algumas empresas como Tesla, Rivian e Polestar tenham encontrado soluções alternativas. A Hyundai está testando as vendas diretas ao consumidor via Amazon (embora com revendedores envolvidos), e a Honda está vendendo seu Acura EV exclusivamente online. Os revendedores dificultaram ao máximo as vendas diretas ao consumidor, entrando com ações judiciais e fazendo lobby pesado por meio de seu grupo comercial, a National Automobile Dealers Association (NADA).

Fiel à sua forma, assim que a Scout anunciou seu plano de se tornar “Scout-to-Consumer” na quinta-feira, os revendedores começaram a sacudir seus sabres. A NADA anunciou que “desafiará esta e todas as tentativas de venda direta em tribunais e assembleias estaduais em todo o país”.

Parte da questão que torna esta batalha um pouco diferente é que a Scout tem laços estreitos com a Volkswagen, e os revendedores VW há muito desejam que a empresa lance um caminhão na América do Norte porque o vêem como uma fonte de dinheiro. Na verdade, Scout diz que pelo menos dois terços das reservas recebidas desde o lançamento foram para o SUV Scout Traveller e um terço são para o caminhão Scout Terra.

Claro, estes também são os mesmos revendedores que argumentaram que “os americanos não estão prontos para os VEs”, numa carta aberta à administração Biden há menos de um ano, afirmando que os VEs estavam apenas parados (embora outro estudo de O Sierra Club mostrou que 66 por cento dos concessionários não têm veículos eléctricos nos seus lotes). A NADA está há muitos anos em uma longa batalha com a Tesla sobre seu modelo direto ao consumidor.

No centro do conflito, em última análise, estão os dados e quem os controla. “Somente por meio de um modelo de vendas diretas a Scout Motors pode obter uma visão completa de 360 ​​graus do cliente”, disse Thacker. “Isso significa que podemos influenciar completamente a jornada do cliente. Podemos ter acesso sem precedentes aos dados dos clientes, o que gera insights profundos sobre os clientes, que podem então gerar inteligência em todo o negócio.” Atualmente, as concessionárias gerenciam a maior parte dos dados e relacionamentos dos clientes, incluindo financiamento, no modelo atual.

Scout parece não se incomodar com as ameaças do dealer. Em um comunicado, a porta-voz da Scout, Lindsay Bago, disse: “Assim como a utilização de revendedores franqueados pode ser apropriada para algumas marcas e seus clientes, a utilização de um modelo de vendas diretas oferece melhor suporte aos nossos clientes e à nossa visão estratégica do cliente em primeiro lugar à medida que lançamos uma nova plataforma de veículos, um novo centro de produção e uma nova rede de varejo.”

Embora a Scout Motors tenha aberto reservas online para seus novos veículos Terra e Traveller que foram lançados na semana passada, a empresa ainda não definiu os detalhes de um parceiro financeiro para compra ou aluguel. A empresa poderia recorrer ao enorme braço financeiro da VW para lidar com o financiamento, embora Thacker tenha dito que parte da equação ainda está sendo resolvida. “Acho que o que podemos dizer hoje é que queremos que esta seja uma experiência perfeita”, disse Thacker.

Keogh, CEO da Scout, está confiante de que o modelo funcionará e apoiará o consumidor da maneira certa. “Scout quer ser da velha escola”, disse ele A beira na semana passada, “Queremos uma marca na qual você possa ter confiança nos dados e no cliente, porque acho que finalmente chegou a um lugar onde as pessoas estão apreensivas e com razão”, continuou ele. “Podemos controlar os dados do cliente, protegê-lo e não incomodar nossos clientes. Então é isso que estamos procurando fazer, o que vai fazer.”